ISSN: 3006-1393 ISSN-L: 3006-1393 Perioricidad: Semestral Vol.
1, N° 1, Agosto 2021- Enero 2022
Estrategias de marketing B2b para la
comercialización de insumos de construcción
B2b Marketing Strategies
for the commercialization
of construction supplies
Marco Antonio Paco Vargas
marcopacovargas@gmail.com
https://orcid.org/0009-0007-7185-7908
Universidad Privada Domingo Savio. La Paz,
Bolivia
http://doi.org/10.62349/revistauno.v.1i1.2
ARTÍCULO DE
INVESTIGACIÓN
https://revistauno.org/
Correspondencia del Autor
marcopacovargas@gmail.com
Recibido: 21 de febrero de 2021
Arbitrado: 16 de marzo de 2021
Aceptado: 23 de junio de 2021
Publicado: 1 de agosto de 2021
RESUMEN
El mercado de los materiales de
construcción se encuentra cada vez dominado en mayor medida por empresas y
consorcios de construcción que demandan productos en grandes cantidades por lo
que las estrategias B2B, dirigidas a empresas relacionadas e inmersas en el
rubro de la construcción, tienen cada vez mayor relevancia en el mercado. En el
presente artículo, tuvo como objetivo, llevar a cabo una descripción de las
estrategias de comercialización que se aplican en las empresas dedicadas a la
comercialización de insumos de construcción. Se ha empleado una investigación
cualitativa con estudio descriptivo. Se concluye que es importante adaptar
estas estrategias a las características específicas del mercado de la
construcción en Bolivia, considerando factores culturales, normativos y
económicos propios del país.
Palabras
clave:
Marketing; Marketing B2B; Estrategias de marketing B2B;
Insumos de construcción; Comercialización.
ABSTRACT
The construction materials market is increasingly dominated by construction
companies and consortia that demand products
in large quantities, which is why
B2B strategies, aimed at related companies immersed in the construction field, have increasingly greater relevance in the market. In this article, the
objective was to carry out
a description of the
marketing strategies that
are applied in companies dedicated to the
marketing of construction supplies.
A qualitative research with a descriptive study has been used. It is
concluded that it is important
to adapt these strategies to the specific
characteristics of the construction market in Bolivia, considering cultural, regulatory
and economic factors specific to the
country.
Keywords: Marketing, B2B Marketing, B2B Marketing Strategies, Construction Supplies, Marketing.
INTRODUCCIÓN
La construcción se constituye en uno
de los sectores más dinámicos de la economía, debido a su efecto multiplicador
en el empleo y en la adquisición de insumos de construcción. Sin embargo, la
pandemia supuso un tremendo golpe para el sector de la construcción, porque se
registró una tasa de crecimiento negativo de -19% en la gestión 2020, debido a
la paralización de la economía y la postergación de diversos proyectos
construcción públicos y privados. Durante la gestión 2021, el sector de la
construcción logró un crecimiento positivo del 33,32% como primer indicador de
recuperación del sector (INE, Instituto Nacional de Estadística, 2021).
Los insumos de la construcción son
todas las materias primas y demás materiales que se utilizarán en la
construcción y ejecución de obras. En esta categoría se encuentran materiales
como cemento, ladrillo, baldosas, etcétera. También herramientas de mano y
maquinaria pequeña como taladros, mezcladoras de cemento, martillos o
destornilladores
Una empresa es considerada exitosa
cuando tiene un alto número de ventas, logra posicionamiento de marca y supera
a su competencia. Pero para llegar a esto se debe cumplir una serie de procesos
previos siendo el más importante la Gestión exitosa de la cadena de
abastecimiento.
La cadena de suministro es el nombre
que se le otorga a todos los pasos involucrados en la preparación y
distribución de un elemento para su venta, es decir, es el proceso que se
encarga de la planificación o coordinación de las tareas a cumplir, para poder
realizar la búsqueda, obtención y transformación de distintos elementos, de
esta forma poder comercializar un producto para que el mismo sea de fácil
acceso al público (Roldán, 2020).
Figura 1. Cadena de Suministro
Fuente:
Roldán, 2020.
Cuando se dice que abarca a todos los
procesos son los involucrados directa e indirectamente, la cadena de suministro
está constituida básicamente por los proveedores, los almacenes, la línea que
se está produciendo, los distintos canales por los cuales transita, la venta
para los mayoristas, la venta hacia los minoritas y así hasta que el producto
llegue a las manos del cliente final.
En el campo de los insumos de
construcción, se presenta una complejidad en las empresas dedicadas a la
comercialización de este tipo de productos, debido a su gran variedad, tamaños
y formas. Por ello, las estrategias de comercialización de estos productos
requieren tomar en cuenta un conjunto de particularidades que no se encuentra
en otras industrias.
En el presente artículo, se lleva a
cabo una descripción de las estrategias de comercialización que se aplican en
las empresas dedicadas a la comercialización de insumos de construcción.
Toda empresa establecida en el rubro
de los insumos de construcción, requiere conocer y aplicar estrategias de
marketing, que le permita llegar en las mejores condiciones a los potenciales
demandantes de insumos para sus respectivas obras de construcción. Estas
estrategias deben hacer posible captar la atención de los clientes que requieren
de este tipo de productos, además de posicionar una determinada marca o
conjunto de las mismas, incrementar sus ventas y, por consiguiente, maximizar
sus beneficios.
Mediante la realización de esta
investigación es posible contar con un instrumento de comercialización
desarrollado específicamente para los insumos de construcción.
Antecedentes
y conceptos
Un consumidor final desea adquirir
productos y servicios por diferentes motivos, pero no necesariamente los
necesita para sobrevivir. Son productos o servicios que persigue, desea y se
puede apelar a sus emociones y sueños para vendérselas. En general, son
productos con un coste más bajo que los bienes de tipo B2B, donde el proceso de
compra es más rápido y se requiere menos interacciones.
En contraste, una empresa
adquiere bienes o servicios que necesita para seguir existiendo, crecer o
ahorrar costes y estas decisiones son altamente
racionales, ya que un fallo en elegir un proveedor puede producir una gran
pérdida económica para la empresa e incluso el despido de la persona que tomó
la decisión.
Es por eso que el principal
propósito del marketing B2B es disminuir el riesgo percibido y
conseguir la confianza del cliente.
En sus inicios, el marketing business to business nació
como marketing industrial, ya que prioritariamente se ocupaba de
atraer clientes hacia empresas que vendían productos industriales, es decir,
materias primas que eran necesarias para la fabricación del producto final de
venta al consumidor (Blog Leticia del Corral, 2022).
Según Grapsas
(2021), el marketing B2B se refiere al conjunto de acciones relacionadas con
las transacciones de empresas para empresas. A diferencia del B2C, se relaciona
con mercado menos extenso y más vertical.
Debido a que los productos de uso
industrial, por tener una demanda de tipo consistente y específica, tienen
diversas marcas que se disputan para convertirse en las abastecedoras de otros
comercios. Eso no está únicamente relacionado con la materia prima para la
elaboración de los productos, sino también con los servicios necesarios para hacer viables las operaciones de la empresa.
En este contexto el marketing B2B, ingresa como una herramienta apropiada para
la comercialización de productos o insumos destinados a otras industrias.
Finalmente, Tadiotto
(2023), identifica al marketing B2B, en mayor grado con las ventas B2B, están dirigidas a
perfiles de clientes más corporativos. Generalmente, en este tipo de ventas
intervienen diferentes áreas en la toma de decisiones. Por ejemplo, un área de
compras y un área que es el destinatario final o la gerencia de la empresa.
Esto significa que, en lugar de vender
servicios o productos a consumidores finales o a particulares, las estrategias de ventas B2B están
dirigidas a empresas, empresas, consorcios, etc., que pueden comprar productos
en grandes cantidades. El objetivo de estos negocios es proveer a otras
compañías de los insumos que necesitan.
Aspectos
conceptuales
El marketing es un sistema total de
actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se
identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego
satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de
productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o
beneficio para la empresa u organización. (Stanton,
2005, pág. 48).
El marketing, comenzó en la década de
1970 con el nacimiento de la "orientación al marketing". Durante la
primera etapa del capitalismo, la empresa tenía una orientación a la
producción. La empresa se preocupaba de asuntos relativos a la producción, la
fabricación, y la eficacia. A mediados de la década de 1950, emergió una
segunda etapa, la etapa de la orientación a las ventas (Stanton,
2005, pág. 56).
Marketing es una filosofía de
dirección según la cual el logro de las metas de la organización depende de la
determinación de las necesidades y deseos de los mercados meta y de la
satisfacción de los deseos de forma más eficaz y eficiente que los competidores
(Schewe & Schmidt, 2000).
Para Schewe (2006),
el concepto de marketing se basa en tres ideas:
·
Toda la planeación y las operaciones deben
orientarse al cliente.
·
Todas las actividades de marketing de una
organización deben coordinarse. Esto significa que los esfuerzos de marketing
(planeación de producto, asignación de precios, distribución y promoción) deben
idearse y combinarse de manera coherente, congruente, y que un ejecutivo debe
tener la autoridad y responsabilidad totales del conjunto completo de
actividades de marketing.
·
El marketing coordinado, orientado al
cliente, es esencial para lograr los objetivos de desempeño de la organización.
El desempeño de un negocio es generalmente medido en términos de recuperación
de la inversión, precio de almacén y capitalización de mercado. Sin embargo, el
objetivo inmediato podría ser algo menos ambicioso que mueva a la organización
más cerca de su meta definitiva”.
En términos generales, la importancia
del marketing se ha visto directamente reflejada en tres grandes áreas:
·
La economía: Por ejemplo, al generar empleos
directos (gerentes de mercadotecnia, investigadores de mercados, publicistas,
vendedores, etc.) e indirectos (como el personal que se contrata en un canal de
televisión gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes), al promover la
adquisición de materias primas para la producción de nuevos productos o
productos ya existentes, al atraer más capitales, entre otros. Todo lo cual, da
lugar a un movimiento económico en empresas, organizaciones, países y en el
mundo entero.
·
El mejoramiento del estándar de vida: Hoy en
día, se dispone de muchos más productos y servicios que hacen la vida de las
personas más placentera y llevadera de lo que era hace 50 años atrás.
·
La creación de empresas más competitivas: La
mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atención en el cliente para
producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estén
dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a conocer su oferta y
a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto en el
lugar correcto y en el momento preciso.
Ambiente
del marketing
El marketing exitoso requiere que una
empresa desarrolle e implemente programas de marketing que tomen en cuenta su
ambiente (Schewe & Schmidt, 2000).
Así, nos encontramos frente a dos
ambientes que rodean la empresa: Macro ambiente y Micro ambiente.
·
Macroambiente Externo Son
fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no puede ejercer
ningún control. Se puede citar el rápido cambio de tecnología, las tendencias
demográficas, las políticas gubernamentales, la cultura de la población, la
fuerza de la naturaleza, las tendencias sociales, etc.; fuerzas que de una u
otra forma pueden afectar significativamente y de las cuales la empresa puede
aprovechar las oportunidades que ellas presentan y a la vez tratar de controlar
las amenazas.
·
Microambiente Externo Son todas las fuerzas
que una empresa puede controlar y mediante las cuales se pretende lograr el
cambio deseado. Los factores ambientales de una compañía son el mercado, los
proveedores y los intermediarios de marketing de la empresa. Tratar con ellos
de manera eficaz es un aspecto crítico para el éxito del negocio. A partir del
análisis del Microambiente nacen las fortalezas y las debilidades de la
empresa.
Planeación
estratégica en marketing
La planeación estratégica es el
proceso de crear y mantener congruencia estratégica entre las metas y
capacidades de la organización de la organización y sus cambiantes
oportunidades de marketing. Implica definir una misión clara para la empresa,
establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios sólida y
coordinar estrategias funcionales.
Estrategias
de crecimiento y reconversión
Además de evaluar los negocios
actuales, el diseño de cartera de negocios implica identificar los negocios y
productos que la empresa debería considerar en el futuro. Las empresas
necesitan crecer para competir más eficazmente, satisfacer a sus partes
interesadas, y atraer al personal más talentoso (Kotler,
2001).
La siguiente tabla muestra las
estrategias disponibles:
Tabla 1. Tipos de
estrategias de Marketing
Fuente: Kotler, 2001.
Penetración
de Mercados.
Busca incrementar la participación en el mercado, con los productos actuales en
los mercados actuales, sin modificar el producto (Kotler,
2001). Algunas maneras de lograr penetración de mercados serían:
·
Definir nuestra estrategia de marketing para
obtener nuevos clientes dentro de la región donde actualmente estamos.
·
Ofrecer a los clientes actuales otros
productos que todavía no han adquirido. Por ejemplo, ofrecer a nuestros
clientes que nos han comprado un seguro de vida, un seguro contra robo o contra
incendio.
Desarrollo
de Mercados.
Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los productos
que actualmente tenemos. La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen
las bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la venta del
mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que nos pueden
recomendar. Si el actual mercado de una empresa es en una ciudad, se buscará
crecer hacia la región. Si la empresa está en un mercado regional, se buscará
presencia a nivel nacional. Si ya se tiene participación en el mercado
nacional, se debe buscar crecer internacionalmente (Kotler,
2001).
Desarrollo
de Productos.
Estrategia de crecimiento de una empresa que consiste en ofrecer productos
nuevos y mercados actuales de la empresa. Estas empresas han mejorado su
producto clave creando nuevos productos. (Kotler, 2001).
Diversificación. Estrategia
de crecimiento de una empresa que consiste en iniciar o adquirir negocios que
estén fuera de los productos y mercados actuales de la empresa (Kotler, 2001). Es recomendada cuando las actividades que
estamos haciendo no tienen ningún éxito, cuando estamos anticipando cambios que
afectarán muy negativamente nuestra situación actual, o cuando ya cubrimos las
otras tres posibilidades de crecimiento.
Mezcla
del marketing
Se denomina Mezcla de Mercadotecnia
(llamado también Marketing Mix, Mezcla Comercial, Mix Comercial, etc.) a las herramientas o variables de las
que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos
de la compañía. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de marketing y
deben incluirse en el plan de Marketing (plan operativo).
El concepto mezcla de marketing fue
desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó 12 elementos, con las tareas
y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue
simplificada a los cuatro elementos clásicos, o "Cuatro P": Producto,
Precio, Plaza, Promoción por McCarthy en 1960 (Kotler
& Armstrong, 2003):
·
Producto: es decir, características, diseño,
marca y empaque de la oferta de un bien o servicio, junto con los beneficios
posteriores a la compra como garantías y políticas de devolución.
·
Precio: el precio de lista, incluyendo
descuentos, complementos y formas de pago.
·
Plaza o punto de venta: la distribución del
producto o el servicio a través de establecimientos específicos y tiendas
virtuales.
·
Promoción: publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas y campañas de venta, diseñadas para crear la conciencia
acerca de los bienes y servicios, y la demanda para éstos
El
marketing Business to Business (B2B)
El marketing
B2B (Business to Business) es una variante
de marketing en la que, a través del uso de estrategias, se procura hacer
conocer un determinado negocio, atraer clientes potenciales y comercializar
productos o servicios a otras empresas que sí se dirigen al consumidor final,
es decir, empresas B2C (Business to Consumer) (Silva, 2023).
El marketing B2B efectivo es todo un
reto: entre las soluciones creativas, los límites presupuestarios y las
decisiones finales acerca de los canales de comunicación, los especialistas en
marketing deben hacer malabares al desarrollar sus estrategias; además, deben
ser conscientes de las diferencias entre el público objetivo (consumidores
individuales o empresas).
Algunas compañías atienden a personas,
mientras que otras sirven a compañías y organizaciones, lo cual demanda mayores
esfuerzos. Por ello, hemos creado esta guía con la cual comprenderás mejor
el marketing B2B, sus estrategias más efectivas y cómo aprovecharlo y
convertir a tu audiencia comercial.
Prácticas
clave del marketing B2B
Según Silva
1.
Implementar experiencias personalizadas. Consiste
en caracterizarse de la competencia mediante un diferenciador. Este debe
basarse en el mejoramiento de la experiencia del cliente. No importa tu
industria o mercado, pues todos los
consumidores buscan tener experiencias de compra personalizadas:
inolvidables y que superen sus expectativas.
2.
Aprovechamiento de las ventajas de los medios
disponibles. Consiste en sacar provecho de cada uno de los medios de
comunicación y gestión de la información que emplees para alcanzar a tus
audiencias. Si, por ejemplo, cuentas con perfiles de redes sociales
empresariales, debes estar al
pendiente de las interacciones de los visitantes para darles el debido
seguimiento. Esto mismo aplica con las tecnologías de comunicación
telefónica, correos electrónicos y otros medios de interacción. Los Customer Relationship
Management CRM para negocios B2B, son plataformas diseñadas
específicamente para la gestión de ofertas de empresa a empresa y ayudan a
hacer más sencillos todos estos procesos, al tiempo que se saca el mayor
provecho de cada uno de los medios de atención y contacto.
3.
Realizar ofertas de contenido de valor para
los clientes. El marketing de contenidos en el sector B2B permite relacionarse
con el consumidor, ofreciendo contenidos con la finalidad de lograr objetivos
de mayor importancia, como el posicionamiento de marca y la educación de su audiencia respecto a la industria
correspondiente. Para ello deben subir contenido en el blog de su sitio y
en redes sociales, como ser información relacionada con los productos,
novedades, experiencias de uso, nuevos materiales, etc. A diferencia del
mercado B2C, este sector debe ser más constante en dar herramientas de
educación e innovación para su audiencia. Por ello es esencial el
desarrollo de webinarios, ebooks,
infografías, casos de éxito y videos de testimonios.
4.
Diversificación de recursos. Como ser:
·
Contenidos descargables: como presentaciones
de la empresa o de sus productos o marcas, estadísticas de uso o de buenas
experiencias, referencias y puntos de vista.
·
Actualizaciones sobre determinados productos
o líneas de productos.
·
Medios interactivos. Consultas en línea,
cotizaciones, promociones, etc.
·
Reportes, logros y casos de éxito.
Estrategias
B2B
Se dispone de varias estrategias de
marketing B2B para llegar a una determinada audiencia comercial. Previamente,
es necesario asegurarse de comprender el recorrido o viaje del comprador
B2B. Se debe considerar cómo cada una de estas etapas puede afectar a las
estrategias y la forma en que las implementas.
Tabla 2. El recorrido del comprador
|
Reconocimiento |
Consideración |
Decisión |
|
El prospecto experimenta y expresa síntomas de un problema u
oportunidad. Está llevando a cabo una investigación para entender más
claramente y delimitar cuál es su problema. |
El prospecto ya definió y conoce exactamente cuál es su problema u
oportunidad. Está comprometido para investigar y entender todos los enfoques
o métodos disponibles para resolver esos problemas o aprovechar una
determinada oportunidad. |
El prospecto ya decidió la estrategia, método o enfoque para
solucionar su problema o aprovechar la oportunidad. Está creando una lista de
proveedores y productos en la estrategia que eligió. Investiga para reducir
la lista a unas cuantas opciones y posteriormente tomar una decisión |
Fuente:
Silva, 2023.
1.
Email marketing B2B. El marketing por correo
electrónico es un método probado para llegar tanto a consumidores
individuales como a clientes comerciales.
2.
Marketing digital B2B. Toda empresa, ya sea
B2B o B2C, debe tener una presencia digital que se componga de anuncios
pagados, optimización de motores de búsqueda, un sitio web y cualquier otro
espacio en línea donde esté activa.
3.
Marketing de contenidos. Aporta valiosa
información al cliente o consumidor que puede ser trascendental para la
decisión de compra.
4.
Marketing basado en cuentas B2B. Esta
estrategia está dirigida a empresas B2B es la denominada ABM (account-based marketing), que tiene por objetivo la
captación y fidelización de grandes empresas.
5.
Marketing de redes sociales. Las redes
sociales son una herramienta valiosa para crear reconocimiento de marca,
darle a tu empresa una personalidad en línea y hacer tu negocio más humano.
Todos estos factores son muy poderosos cuando se trata de hacer marketing y
conectar con clientes potenciales.
Estrategias
de marketing B2B para la comercialización de insumos de construcción
Identificación
de la empresa
La “Importadora Riveros” es una
empresa unifamiliar fundada el año 1978, como una distribuidora de materiales
sanitario, eléctrico y ferretería en general. Actualmente existen tres
sucursales ubicadas en: Cota Cota, Plaza Eguino y Villa Fátima.
La empresa actualmente cuenta con tres
almacenes: Villa Fátima, Alto Irpavi y en la calle
Chuquisaca. Importadora Riveros tiene 18 empleados.
Es representante de las siguientes
marcas de importación
·
Saladillo Hidro 3
(Tuberías y Cañerías) – Argentina
·
Tupy (Tubería
galvanizada) – Brasil
·
FV (Grifería) – Argentina y China
·
IPS (Tuberías y cañerías) – Argentina
·
Centelsa
(conductores eléctricos) - Colombia
Los tiempos de importación varían de
acuerdo a los requerimientos de mercado y el origen de los productos a
importarse.
La mercadería ingresa al depósito
principal ubicado en los almacenes de Villa Fátima, previo control
computarizado del inventario a cargo del responsable de dicho almacén.
Posteriormente se distribuye la mercadería a las sucursales mediante inventario
y sus respectivos responsables de almacén.
Las sucursales se encargan de
distribuir el material por mayor y menor. Las ventas por mayor están dirigidas
a Empresas Constructoras y Ferreterías quienes solicitan sus pedidos a los
promotores de ventas de “Importadora Riveros”. También existen ventas al
detalle en los mostradores de las diferentes sucursales.
El PIB del sector de la construcción
se desaceleró significativamente los últimos años, no obstante, el repunte
registrado en 2016, los siguientes tres años han transcurrido en medio del
debilitamiento de las actividades constructivas en el país.
El PIB registró un crecimiento de
2,22% en 2019 respecto al 2018. Asimismo, la actividad de la construcción
registró un crecimiento de 1,91%, por el desempeño de la construcción privada
que creció en 3,08%, contrastando con el bajo aumento de la construcción
pública en 0,84%.
La variación del PIB de 0,6% en el
primer trimestre de la gestión 2020, se explicó, principalmente, por el
dinamismo de las actividades de servicios de comunicación, administración
pública y servicios de electricidad, gas y agua. Asimismo, aportaron al
crecimiento las actividades de extracción de hidrocarburos y el sector
agropecuario (Cámara Boliviana de la Construcción, 2020).
Las industrias presentan caídas en su
producción, principalmente las relacionadas a la construcción como la
producción de cemento y productos metálicos, maquinaria y equipo. Por otro
lado, en la producción de extracción de hidrocarburos, el primer trimestre de
2020, presenta un incremento la producción de gas que alcanza el 5%, debido a
la demanda de gas natural por parte de Brasil 5% y Argentina 10% (Cámara
Boliviana de la Construcción, 2020).
La caída en el sector construcción, se
sustenta en una menor ejecución de la inversión pública, la cual fue
profundizada por los menores desembolsos de créditos destinados a este sector
en el sistema financiero.
En este contexto, los máximos
ejecutivos de Importadora Riveros ven con preocupación que el crecimiento de
sus ventas no se encuentra en relación con el crecimiento del sector de la
construcción en La Paz.
MÉTODO
En la investigación llevada a cabo, se
ha empleado una investigación cualitativa con estudio descriptivo, debido a que
se realizó una observación de los elementos componentes de la comercialización
de insumos de producción, mediante un estudio transversal de demandantes de
este tipo de productos, así como de intermediarios en el proceso de venta de
los mismos. Este proceso ha significado establecer patrones de compra de las
personas o instituciones que adquieren insumos de construcción (Muguira, 2023).
La técnica de investigación empleada
fue la encuesta. La encuesta se aplicó a potenciales demandantes de insumos de
construcción representados por personas naturales y jurídicas que tienen
licencia de construcción aprobada por el Gobierno Autónomo Municipal de La Paz
e intermediarios de insumos de construcción (ferreterías y supermercado de insumos
de construcción).
En ambos casos, el instrumento de
investigación empleado fue el cuestionario de demanda de insumos de
construcción dirigido a personas naturales y jurídicas y, en segundo lugar, el
cuestionario para intermediarios establecidos en insumos de construcción.
Por otro lado, la fuente de datos son
los resultados obtenidos en las fuentes primarias de investigación como son la
información obtenida en el cuestionario de demanda de insumos de construcción dirigido a personas naturales y jurídicas y, en segundo
lugar, el cuestionario para intermediarios establecidos en insumos de
construcción.
RESULTADOS
Los resultados de la encuesta a
demandantes de insumos de construcción, personas naturales y jurídicas que
tienen licencias de construcción aprobadas y se encuentran en proceso de
ejecución, son los siguientes:
·
Los demandantes de insumos de construcción
afirman tener preferencia por la demanda de productos de ferreterías cercanas
al lugar de la obra.
·
Los principales factores que inciden en la
preferencia de compra de insumos de construcción son el precio de los insumos,
la calidad de los mismos y la ubicación de la ferretería, centro de ventas o
supermercado de materiales.
·
La forma de promoción que impacta mayormente
en los demandantes de insumos de construcción son las referencias personales y
las vallas publicitarias.
·
Las referencias personales de mayor
influencia son las de profesionales ligados al proceso de construcción como
arquitectos, constructores (maestro albañil) e ingenieros de obras.
·
En general, existe satisfacción por la
atención recibida de los proveedores de insumos de construcción.
·
Los insumos de construcción mayormente
demandados son: cemento, ladrillos, fierro de construcción, perfiles, pintura,
techos de diferentes características, bloques, material eléctrico, sanitarios,
madera y muebles.
·
En relación a la forma de compra, los
demandantes señalaron que la primera vez, prefieren realizar la compra de forma
personal, para luego repetir pedidos vía telefónica o mediante internet.
·
Es muy valorado el servicio de entrega en
obra, siempre y cuando no signifique un costo adicional excesivamente alto.
·
La forma más empleada en el pago por los
insumos de construcción es el pago al contado, aunque muchos clientes emplean
la transferencia bancaria o el pago con tarjeta de crédito.
·
Los demandantes de insumos de construcción
consideran que sería muy atractivo para ellos recibir ofertas, novedades y
noticias sobre insumos de construcción, siempre y cuando se las realice con la
anticipación debida, o caso contrario, para futuros proyectos de construcción.
·
El tiempo de entrega es vital para formar un
trato de largo plazo entre el demandante y el proveedor de insumos de
construcción, el plazo ideal es menor a las dos horas después de realizado el
pedido; es repudiable la entrega de productos para la segunda parte del día o
para la siguiente jornada.
Los resultados de la encuesta a
intermediarios de materiales de construcción, son los siguientes:
·
El requisito de mayor importancia en el
negocio de la comercialización de insumos de construcción es la disponibilidad
de amplios espacios de exhibición y almacenamiento de materiales.
·
Otros requisitos importantes son la
disponibilidad de vehículos para la distribución de insumos de producción, para
su respectiva entrega en obra. También se hace referencia a las inversiones en
estantería destinados a la exhibición de materiales de construcción.
·
La ubicación del negocio es importante para
la entrega de insumos de construcción, no necesariamente para la venta misma.
Es necesario contar con estrategias de promoción para la venta efectiva y
continua de material de construcción.
·
Los ejecutivos de empresas de insumos de
construcción, a la par de hacer publicidad dirigida al demandante de
materiales, especialmente de obra fina (mobiliario, estantería, armarios,
insumos de baño, puertas, pisos y perfiles y ventanas), hacen promoción y
publicidad a través de profesionales ligados al proceso de construcción,
llegando incluso a ofertarles comisiones para pedidos grandes (cemento,
ladrillo, fierros de construcción, techos, vidrios, incluyendo obra fina).
·
El precio es importante en la mayoría de los
insumos, aunque ciertas obras de construcción se enfocan en la calidad de la
construcción y, por lo tanto, en la calidad de los insumos de construcción.
·
Cada vez existe mayor preferencia por el
servicio de entrega de materiales de construcción en el lugar de la obra,
aunque su costo no debe exceder el del transporte público, sino debe tender a
ser menor, para desarrollar fidelidad en el trato.
·
Los grandes negocios dedicados a la
comercialización de insumos de construcción, en su mayoría, cuentan con páginas
web y otros recursos para comercializar insumos de construcción a través de
esas vías.
·
Los ejecutivos y propietarios de empresas
comercializadoras de insumos de construcción, consideran que se debe
complementar ambas estrategias, es decir, estrategias dirigidas a empresas
(B2B) y compradores (B2C). Sin embargo, las empresas de mayor crecimiento o
incremento de sus operaciones consideran que sus estrategias deben ser
preferentemente B2B, porque permitiría ganar segmentos grandes de demandantes
potenciales.
La estrategia de marketing B2B para
las empresas de insumos de construcción, parte de la idea de que el empresario
en construcción e incluso, el propietario que decide construir por primera vez,
está tendiendo cada vez en mayor grado a un proceso más planificado sumado a un
cambio de actitud de los usuarios en internet de las empresas que ejecutan
obras de construcción, debido a la aparición de compañías o profesionales que
ya no adquieren materiales de empresas proveedoras de confianza, debido a que
se han percatado de una nueva necesidad entre sus clientes finales, y
requieren encontrar empresas proveedoras de materiales de construcción que
no se concentre en la venta de corto plazo, sino en el aprovisionamiento de
largo plazo, que comienzan su proceso de comercialización, antes de que el
empresario o propietario obtenga la licencia de construcción, sino que a partir
de una relación abierta se interrelacione por internet de forma continua,
presentando la información que al futuro propietario o empresario de la
construcción le interesaría encontrar.
El hecho de que los consumidores
finales requieran de nuevos productos, o nuevos materiales e insumos de
construcción, requiere de soluciones que sigan las últimas
tendencias en técnicas de construcción, las compañías o los profesionales
de la construcción deben saber adaptarse a esta nueva demanda. Y por ello,
la forma de comercializar insumos de construcción de las compañías también
ha evolucionado.
En esta evolución del mercado de los
insumos de construcción, es vital que se asimile correctamente el marketing
B2B, partiendo de la idea de que los consumidores ya no siguen los mismos
criterios para decidir una decisión de compra, en la que los materiales y los
insumos en sí, son modificados o mejorados continuamente.
Un cliente B2C, se encuentra enfocado
en satisfacer sus necesidades que, se basan en sus preferencias de
consumo, por lo que sus decisiones son individuales, incluso hasta emocionales,
de aquí que las estrategias de marketing más exitosas apelan a las
emociones. En el caso de un cliente B2B, su decisión de compra depende de
las necesidades de su organización y las necesidades de sus
propios clientes.
Por ejemplo, un arquitecto que se
enfrenta a una nueva demanda de nuevos materiales de construcción respetuosos
con el medio ambiente, ya que sus clientes quieren que sus hogares sean
reformados en un modelo de hogar más sostenible, se encuentra con que la
empresa proveedora no ofrece esa clase de materiales. En este caso, el
arquitecto acudirá a internet para buscar empresas que vendan esos materiales
específicos que necesita. La empresa seleccionada será la que se ajuste a
su requerimiento. Por ello, apreciaría, entre otras cosas, un website con contenido de valor que le ayudase a
informarse más sobre los productos respetuosos con el medio ambiente, o
educarse sobre técnicas de construcción que puedan mejorar su
servicio.
Por supuesto, antes de entender la
solución, es necesario entender cuáles son las limitaciones de continuar con
estrategias que se aplicaban antes del auge de internet.
·
Rechazo a las visitas de la fuerza de ventas
de la empresa. Especialmente con aquellos clientes potenciales con los que no
tienes una relación comercial previa, cada vez se hace más complicado
establecer confianza con los clientes.
·
Amplitud de la clientela o target y
limitaciones de tiempo. El seguimiento de los clientes es fundamental para
asegurarse que las ventas han tenido éxito. Sin embargo, puede ser que la
clientela sea considerable, y no se dispone de tiempo ni de los recursos
suficientes para hacer un seguimiento de ventas.
·
Dificultad de llamar la atención del
profesional y conseguir una relación sostenida en el tiempo. La oportunidad en
la información sobre el momento en que se encuentra el profesional en el
proceso de compra es la causa para no vender.
·
El ciclo de venta es más largo. En los
materiales o insumos de construcción, cerrar una venta de materiales puede
llevar más tiempo. No solo por la necesidad de confianza con el proveedor de
materiales, sino también porque supone en muchas ocasiones la compra de mayores
volúmenes, y debe ajustarse a las necesidades del cliente final. Esperar puede
ser riesgoso.
·
El equipo de ventas no tiene experiencia en
consultoría. Esto significa limitaciones de los vendedores cuando el cliente
requiere asesoramiento, por lo que se pueden perder ventas por este motivo.
Entre las mejores prácticas
relacionadas con el marketing B2B recomendables para la comercialización de
insumos de construcción, se encuentran las siguientes:
·
Ferias y eventos. Aunque el sector de
construcción se está adaptando a las nuevas tendencias de estrategia online,
las ferias continúan siendo un método ideal para generar networking, y estar al tanto de las últimas novedades en el
rubro de los insumos de construcción. En este sentido las ferias nacionales o,
incluso ferias internacionales tienen mejore resultados para las empresas
locales en proceso de crecimiento. Sin embargo, aunque hasta ahora estos
eventos han coadyuvado a la consecución de clientes, no necesariamente, todos o
una parte significativa de ellos ha contribuido a este propósito. La visita de
ferias y eventos del sector es una buena estrategia de marketing, pero a estas
alturas quizá no sea el mejor generador de oportunidades de venta para las
empresas de comercialización de materiales de construcción.
·
Es muy cuestionable que las visitas comerciales
sigan siendo viables. En realidad, se puede decir que el contacto con el equipo
comercial, es esencial para un negocio B2B, pero las llamadas en frío y las
visitas meramente comerciales no son recomendables. Entonces lo que se debe
procurar es que los vendedores se conviertan en consultores, que se encuentren
capacitados para resolver las dudas y preguntas de los clientes. Para ello, es
necesario conocer en profundidad al público objetivo, y la situación actual del
mercado. Probablemente el estudio simple de los clientes no sea suficiente.
·
La publicidad. Las inversiones realizadas
para expandir una determinada marca a través de avisos en periódicos, revistas
u otros formatos, habrás logrado generar conciencia de tu marca, pero no
necesariamente contribuye a generar clientes en la cantidad esperada o cercana
a los objetivos esperados. La inversión en publicidad tradicional es cuantiosa,
y consume demasiados recursos especialmente para las pequeñas empresas
comercializadoras de insumos de construcción, que más bien requieren una
estrategia B2B adaptada a los recursos disponibles en la actualidad, que están
encabezadas por el internet.
·
Reubicar la estrategia de marketing B2B a
internet. Esta opción permitirá a la empresa, actualizarse de las novedades y
tendencias en el sector de los insumos de construcción.
Adicionalmente, se podrá lograr que
los clientes y su entorno se informen sobre estas tendencias; además de
solucionar las dudas de clientes, conocerlos mejor y
fortalecer tus estrategias de marketing y ventas. También se podrá emplear la
publicidad online en segmentos específicos para empezar a convertir más
usuarios en leads u oportunidades de venta que con la publicidad
tradicional.
Las estrategias B2B, recomendadas para
la comercialización de insumos de construcción, son las siguientes:
1.
Estrategia de contenidos. Para ello, es
necesario crear estructuras más sencillas y atractivas de presentación de
materiales, versiones, características y ejemplos de uso. En este caso se trata
de ejecutar una estrategia reactiva que significa: uso de internet como recurso
de promoción y publicidad, la página web como medio de aproximación al cliente,
que conozca dónde se encuentra y qué tiene para ofrecerles y, finalmente,
constituirse en internet para asesorar a los profesionales a estar al día,
mantenerles informados para que ellos, a su vez, se conviertan en los mejores
asesores de sus clientes.
Este proceso requiere a su vez organizar
los contenidos que el mercado B2B demanda de una manera atractiva para el
visitante, lo cual debe incluir: información técnica completa y en varios
formatos disponibles como vídeos, materia descargable, catálogos online.
A través de este tipo de contenidos se
otorga libertad de elección al cliente, según el tiempo de que disponga y la
profundidad de la información que precise. Los contenidos apropiados como
estrategia, brindan visibilidad a la empresa, incrementa la frecuencia y
cantidad de contactos (leads) e impulsa las ventas con un mejor
retorno de la inversión (ROI) que otras estrategias tradicionales.
2.
CRM. La gestión de las relaciones de la
empresa con sus clientes (actuales y potenciales, se debe realizar a través de
una CRM, herramienta útil, que ayudará a rastrear las acciones de las
visitas, leads y clientes en el sitio web de la empresa, en las redes
sociales, en el blog y en los correos de marketing, de manera que el ejecutivo
o propietario de la empresa conozca los intereses de sus clientes y cómo
dirigirse a ellos en cada momento.
La disponibilidad de una base de datos
de los contactos (clientes y potenciales), permite optimizar las interacciones
de manera efectiva, con el objetivo de convertir interacciones en ventas y de
clientes que ya fueron atendidos, fidelizarlos atendiendo nuevos pedidos. A
través de la base de datos, también es posible segmentar a los clientes que
muestran mejores, para desarrollar acciones personalizadas en marketing, como
ser ofertas especiales, novedades, descuentos, etc.
3.
Email marketing, Sigue siendo importante,
aunque el objetivo es que se desarrollen y envíen mensajes personalizados. La
personalización de los emails es tan importante como la segmentación de la
lista de contactos a quienes se envía. La personalización te permite
generar compromiso con tus contactos, lo cual permitirá fidelizaros.
En Bolivia, se cuenta con algunas
investigaciones sobre desarrollo de estrategias de marketing B2B, como es el
caso de la que se desarrolló en la carrera de Administración de Empresas de la
Universidad Mayor de San Andrés (UMSA) acerca del Plan Excepcional de
Titulación para Antiguos Egresados (PETAENG), a nivel de Curso de
Actualización. En este trabajo se reconoce la importancia del Buyer persona efectos de planes y estrategias de marketing
digital, que se encuentran orientados a un mayor reconocimiento de marca. En
las estrategias de marketing B2B, se hace énfasis en el uso del Google my Business, como un recurso importante en el
posicionamiento de la marca PETAENG; de igual manera, se hace énfasis en el uso
de redes sociales, concretamente el Facebook como una herramienta apropiada
para la segmentación de acuerdo al público que se quiere interesar, que son
alumnos antiguos no titulados de la universidad. Finalmente, se sugiere el
empleo del Mainlchimp, como herramienta adecuada para
compartir campañas de correo electrónico (Tumbani,
2020).
Este estudio no es precisamente de
tipo B2B, sino de marketing B2C, dirigido al cliente, es decir al antiguo
egresado de la carrera de Administración de Empresas de la UMSA, concretamente
del PETAENG, que más bien es una entidad que brinda servicios, destinados a la
titulación a nivel de pregrado, para alumnos rezagados.
Otra investigación boliviana
importante es la desarrollada en la Universidad Privada Abierta Latinoamericana
(UPAL) de Cochabamba, que se desarrolla como un Plan de Marketing Digital para
la empresa Qhatu Importaciones (2018-2019). Dicha
empresa se dedica a la importación exclusiva de ropa de la marca Decathlon, cuya oferta es muy diversificada y que, además
cuenta con una tienda para la comercialización de estos productos. La propuesta
hace énfasis en el emailing, dirigido a un mercado
dinámico a través de la web (Luizaga, 2019).
Este es otro ejemplo de aplicación de
marketing B2C, mediante estrategias de emailing y no
así de B2B.
DISCUSIÓN
La investigación de estudio, tuvo como
objetivo primordial el de diseñar un sistema de seguridad y salud en el
trabajo, para prevenir la enfermedad por COVID 19, en el personal de salud del
establecimiento de salud Comunidad Saludable Sullana, obteniendo como
resultados, que al realizar la comparación de los porcentajes de contagios de
personas por COVID 19, se obtuvo una disminución del 64% de contagios, esto fue
posible con el cumplimiento de objetivos y metas de las políticas de seguridad
y salud en el trabajo, y la implementación del plan de salud ocupacional, así
mismo se halló que el valor estadístico t student
P(T<=t) dos colas cuyo resultado fue 0.00118; siendo este valor menor al
margen de error de investigación que es 5%; por ende, repelamos la nula
hipótesis de la investigación, y así como se admite la hipótesis del estudio en
mención que el Sistema de seguridad y salud en el trabajo si previene los
contagios por COVID 19 en el personal de salud del establecimiento de salud
Comunidad Saludable.
Estos resultados se asemejan en la
investigación de Jacome (2020) quien obtuvo de los
resultados, después que se realizó una serie de preguntas sobre
sociodemográfica y estado laboral; y utilizo el test de Golberg
(EADG) y se añadió la escala sintomática de Estrés SEPPO ARO, lo cual se obtuvo
que 10 de 12 colaboradores tuvieron afecciones de estrés, y 11 de 12 estados de
depresión y ansiedad, luego se puso en marcha un programa de trabajos para la
salud mental de los trabajadores, y entre sus conclusiones resalta que aparte
de los síntomas, el estrés, depresión, y ansiedad, los trabajadores sienten
temor por contraer el virus en sus lugares de trabajo, así como contagiar a sus
familiares y entorno, lo cual les genera un grado de estrés y afecta a su salud
metal.
También se asemeja en la investigación
de Restrepo y Mesa (2021) que tuvo como objetivo explorar los retos e
implicancias del trabajo en casa, salud y la seguridad en épocas de COVID 19,
la cual realizó la revisión de observación de diciembre 2019 a marzo 2021, con
los parámetros del Ministerio de trabajo, con la finalidad de identificar
peligros, la cual tuvo como resultado que los peligros psicosociales son los
que más predominaron, seguido con los peligros ergonómicos, y en último los
peligros biológicos, la exposición a estos trae problemas a la salud no solo
física, sino también sicológica, la implementación de esta modalidad trae
consigo cosas positivas y negativas la cual se trabajó en equipo para
minimizarlos.
A su vez, guarda relación con Sucuy (2020) quien tuvo como objetivo plantear un
procedimiento de bioseguridad laboral que mejore el nivel de resistencia de los
colaboradores de la compañía, la cual lo realizó con la información conseguida
en el proceso de evaluación de la condición mencionada y este estado emocional
mediante la prueba DASS-21 y cuestionario adaptativo, y el trabajo de modo
correlativo y seccional, diseño no experimental, donde los resultados indican
que la aptitud de los colaboradores es tan baja como 82.76% y la mitad en
17.24%, también concluyeron que existe una mayor relación entre adaptación y
estrés versus ansiedad y depresión, una propuesta de plan de acción de
bioseguridad, que consta de 16 protocolos orientados a la prevención,
contención, comunicación y apoyo psicológico.
Estos resultados tienen un sustento
teórico en Pulache & Sánchez (2020) quien expresa
que seguridad, el término, implica la seguridad o confianza que se tiene de
algunas condiciones que nos pueden hacer daño, tanto física, sicológica o
material, pueden ser controlados, para preservar la salud o algún bien, así
como los factores que pueden trastocarnos. La seguridad se aplica a varias
áreas según donde se quiera aplicar, existen varios tipos de seguridad, los
cuales se puede nombrar a la bioseguridad, seguridad a la población, humana,
informática, jurídica, laboral, social, vial, etc.
En esta investigación, se determinó
que efectuándose las directrices de Seguridad y Salud en el Trabajo, el cual
muestra que solo es el 18.2% cumplieron, mientras que el 81.8% no se cumple, lo
cual nos indica un índice reducido del cumplimiento de la Seguridad y Salud en
el Trabajo, a su vez, nos mostró que solo el 50% de los lineamientos del COVID
19 se cumplen y se halló que 6 áreas de trabajos son de grado de exposición
alto; y tan solo 4 áreas son de riesgos medio, también se determinó que el
porcentaje de personas contagiadas en el mes de enero a mayo del 2021 fue del
76.00%; y en lo que se refiere al personal vulnerable, de los 35 casos
notificados durante el mes de enero a mayo del 2021, 10 de ellos, presentan
comorbilidades, donde el mayor está representado por la artritis reumatoide; seguido
de la tiroides y sobrepeso que representa el 20%.
Dichos resultados se asimilan a la
investigación de Martínez (2021) el cual, tuvo como objetivo principal,
investigar la influencia de la implementación de los protocolos de bioseguridad
en la disminución de contagios COVID-19 en la compañía minera, empezó con un
análisis de la compañía en temas de bioseguridad con un análisis estadístico de
las personas que estaban contagiadas, así como la situación de la empresa antes
de aplicar los protocolos de bioseguridad, la valorización de diagnóstico y un
análisis FODA que permitirá la iniciación inmediata de un sistema de gestión de
bioseguridad y salud ocupacional, a su vez, es similar a la investigación de Camara (2017) donde su objetivo fue optimizar el Sistema de
Seguridad y Salud en el Trabajo de la empresa New Glass
S.A., se analizó los accidentes leves, incidentes peligrosos, accidente
incapacitante y accidentes mortales, como medidas se propuso la mejora de Salud
y Seguridad en el trabajo, para minimizar y prevenir los peligros en el
trabajo, así como mejoras en el área de producción que fue donde más accidentes
ocurrían, entre sus principales conclusiones tenemos que se logró identificar
que el área de Producción es la más peligrosa y donde ocurría la mayor
incidencia de accidentes entre las que se encuentra luxaciones, fracturas,
atriciones y cortes, siendo esta una oportunidad para hacer una mejora en dicha
área.
Así mismo es similar a Echenique y
Moya (2021), cuya finalidad fue establecer si se da la categorización de
peligro en el trabajo en la pandemia COVID 19, en los trabajadores de
Hiperbórea Precio Uno, teniendo como resultados que el 70% de los trabajadores
se encuentran en nivel bajo de riesgo, y 30% de riesgo laboral medio; y entre
sus conclusiones se determinó un nivel bajo de riesgo de los trabajadores, y se
recomendó seguir con las medidas de seguridad y optimizarla. Estos hallazgos
tienen sustento teórico en Lezcano y Rentería (2017) quienes expresan que,
dentro de la ciencia de la seguridad, que se encarga de evaluar, gestionar, los
riesgos en las que está un individuo, un bien material o el medio ambiente, en
las hay una marcada diferencia entre la seguridad de las personas (seguridad
física), sobre el medio ambiente (seguridad ambiental) y sobre ambiente –
laboral (seguridad y limpieza).
Así mismo, el tercer y cuarto objetivo
específico, donde se implementó un plan de salud ocupacional, considerando del
mes de enero a junio del 2022, donde el cumplimiento fue del 100%, también se
estableció una matriz de objetivos y metas para el año 2022, a su vez, se
elaboró la propuesta del plan de Seguridad y Salud en el trabajo, basado en la
ley 29783 y el DS 005- 2012-TR, posterior a ello, se realizó una propuesta del
plan de vigilancia prevención y control de COVID-19, donde se aplicaran los
lineamientos establecidos en la RM 972-2020-MINSA, y cumplimiento de los
mismos, la cual tendrían que ser del 100%, también se determinó que se tuvo un
cumplimiento del 88.70% de los lineamientos de SST, siendo un nivel alto de
cumplimiento, a su vez, que todas las áreas de trabajos son de grado de
exposición bajo; también se halló que hubo una disminución del 64% de contagios
y que el costo beneficio del proyecto es de 1.14; lo cual indica que, por cada
sol invertido, el establecimiento de salud gana 0.14 soles, tales resultados
tienen relación.
Con la investigación de Panayaco (2020) cuyos resultados nos indicó que los
peligros Permisibles fueron el 8%, los peligros Moderados 38%, los peligros
Significativos 48% y peligros Intolerables el 5%, la cual indica que está en
peligro la seguridad de los colaboradores, se planteó una Política de Seguridad
y Salud en el Trabajo, así como un patrón que ayude en el proceso de selección
e implementación del Comité de Seguridad y Salud en el Trabajo (CSST), también
se hizo el Programa Anual de Seguridad y Salud en el Trabajo, a su vez, se
asemeja en Pulache & Sánchez (2020) la cual tuvo
como conclusiones que las áreas de Producción y Almacén, que según la
metodología aplicada todos los trabajadores se encuentran en un nivel de riesgo
medio, y que los obreros son más propensos a contraer el virus que el personal
administrativo, la cual se propuso un trabajo para minimizar los riesgos de
COVID 19, para la cual se propuso trabajar con la Norma RM 448-2020-MINSA, e
implementar el Plan de Vigilancia, prevención de COVID 19 en el trabajo.
CONCLUSIONES
Los insumos de construcción, son un
conjunto de bienes de diferentes características y calidad que se encuentran
inmersos en un mercado muy dinámico, cuya comercialización se ha ido haciendo
cada vez más compleja, debido a un conjunto de características que toda empresa
dedicada a la comercialización de estos productos debe considerar al momento de
trazar estrategias de marketing. El marketing (tanto en B2B como en B2C)
es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de
crear un producto para crear, comunicar y entregar valor a los clientes,
para manejar las relaciones y su finalidad es beneficiar a la empresa dedicada a
la comercialización de insumos para la construcción.
El empleo de estrategias tradicionales
para la comercialización de insumos de construcción, ya no es suficiente para
la concreción de ventas en la cantidad y frecuencia que el mercado requiere,
por lo que las empresas del rubro, que se encuentran aplicando estrategias
tradicionales actualmente se encuentran atendiendo demandas marginales, sin
posibilidades reales de crecimiento en el mercado.
Las estrategias de marketing actuales,
requieren hacer uso de los medios existentes en la actualidad, en la que el
internet ocupa un lugar central, no solamente para la concreción de ventas,
sino para la difusión de contenidos y mensajes que orienten a los potenciales
clientes y demandantes de insumos de construcción. Este mercado se encuentra
cada vez dominado en mayor medida por empresas y consorcios de construcción que
demandan productos en grandes cantidades por lo que las estrategias B2B,
dirigidas a empresas relacionadas e inmersas en el rubro de la construcción,
tienen cada vez mayor relevancia en el mercado.
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